近几年，随着各地政府对旅游产业重视程度的日益提高，旅游业呈现了高速发展的繁荣景象。作为各地旅游行业主管部门的旅游局更是积极的开展旅游项目的招商引资工作，全国省市县各级政府也纷纷举办各种境内外旅游招商活动。近日我曾使用百度搜索软件，输入“旅游招商”四个字进行了网络信息检索，结果显示网络上有关旅游招商的信息多达27万7千多条。由此国内旅游招商的火爆可见一斑。与“你方唱罢，我登场”的各类旅游招商活动热闹景象形成鲜明对比的是一些地区的旅游招商成功率却非常低。一位旅游局局长曾经用“屡战屡败，屡败屡战”，来形容某市的旅游招商工作。           

        那么是什么原因造成旅游项目招商工作成功率低呢？又如何提高旅游项目招商的成功率呢？下面我就重点讲这两方面的问题。   一、 什么原因造成旅游项目招商工作成功率低， 经过过年与旅游主管部门和投资机构合作交往的过程中，我们发现旅游项目招商工作成功率低，主要是由下面几方面的原因所造成。

        1．项目招商者与投资人的价值错位“： 在很多旅游招商活动中的项目说明会上，招商组织者多半会大谈项目的社会效益和经济效益。通常会说某某项目资源多么好，市场趋势多么好，项目建成后对地方经济拉动有多么、多么大，对某城市发展建设或新农乡村建设起到多大的推动作用。作为地方政府领导热爱家乡，希望通过旅游招商项目来带动地方经济，推动当地的旅游产业发展的愿望无可厚非。但却忽视了市场经济中，企业发展永远追求利润最大化的规律。一个企业动辄将几千万、上亿元的资金投到旅游开发项目中去，他们最想要的是最小的投资风险、最短时间内收回投资和最大化的投资利润。而我们的招商组织者往往无法将投资人最关心的盈利模式等问题解释清楚。特别是旅游项目投资额巨大，收回周期长的特点，让投资人用十年八年，甚至更长的时间去收回几千万甚至上亿元的投资成本，很难与房地产等周期短，高回报的项目相提并论。这样即无法引起投资人对项目的投资兴趣，正是这种招商者与投资人之间的价值错位，是旅游项目招商的成功率低的重要原因之一。           

        2．招商项目重点不突出，包装不到位 ： 在很多旅游招商活动中，我们发现有些旅游主管部门一下子拿出十个、二十个甚至更多的项目同时进行招商推广。某些旅游资源丰富的县级单位同时推出十个、八个的重点龙头项目进行招商。目前县乡各级对旅游发展都具有很高热情的情况是可以理解的，但这样做往往造成旅游主管部门限于财力和人力的不足，无法对每个项目进行招商前的策划包装。这样很多A4一页纸式的项目招商文件就直接被拿来参加招商活动了。实践证明，A4一页纸式的招商项目几乎没有什么招商成功的先例。原因是任何大的投资机构都对将要投资的项目会做科学严谨的项目投资可行性研究，A4一页纸式的招商文件，几乎没有可能将市场分析、盈利模式设计、景区对游客核心吸引力项目的设计、详细的投资估算等重要内容涵盖进去。因此，由于资料不符合要求，多数情况下此类项目在投资机构的初期项目筛选过程中就被筛掉了，根本没有机会进入正式的项目评估阶段。越是正规的大投资机构越重视项目前期的评估工作，通常都有一套科学严谨的项目投资评估程序。因此，我个人认为旅游项目招商同样需要“优中选精”，突出重点。在资金和人员短缺的情况下，对各方面条件都具备的精品项目，集中财力和人力对项目进行精细包装，并加以重点推介，会对提高旅游项目招商成功率起到事半功倍的效果。           

         3．潜在投资商目标不明确 ： 在与各地旅游招商主管部门的交流过程中，我们发现，很多情况是旅游招商主管部门不知道去招谁，也不知道应该去哪里招。我个人认为对于非专业从事招商引资活动的各级旅游主管部门来说，这种情况完全可以理解。但想要提高旅游项目招商工作的成功率，又是首先必须解决的问题。根据以往的经验，我将明确招商目标划分为这么几个步骤：首先应该对应自身招商项目的特性，按照资源类型锁定招商洽谈的目标。例如，旅游房地产型的招商项目应对应在国内旅游房地产上投资过多个项目的深圳华侨城集团、杭州宋城集团、中信集团等；如果是成熟型景区的招商引资，首旅集团将是首先要接洽的潜在投资机构。这些机构由于在同样的资源领域的投资项目都取得了巨大的成功。因此，无论是在公司的投资方向上，还是投资此类项目的信心和资金实力上都具有对同类型旅游资源进行再投资的浓厚兴趣和实力。所以，科学的评价自身资源，有选择的对接投资机构是旅游项目成功必要因素之一。           

         4．招商推广渠道单一 ：招商推广渠道的单一是造成旅游项目招商引资成功率低的重要因素之一。目前，政府组织的招商引资活动主要渠道集中在旅游项目招商推介会、各类地方节庆活动中招商活动、地方政府网站发布招商信息等为数不多的几种渠道。许多招商成功项目的案例表明，以商招商、亲情招商、友情招商、代理招商等也是值得广泛运用的招商手段。同时，专业旅游招商网站（如中国旅游投资网）、报纸、杂志、电视、路牌广告等信息发布工具的广泛使用，对扩大招商项目信息传播的宽度和广度都具有重要的现实意义。